其中有兩點內(nèi)容很重要：分析公司現(xiàn)有客戶，以現(xiàn)有客戶嘗試尋找同類型客戶。

其實這個我在課程和答疑都說了很多，如果有快速成單的需要，可以先從公司已經(jīng)做成的客戶下手。

比如在做的客戶大多數(shù)屬于什么規(guī)模的，分銷商還是批發(fā)商，成單價格多少，用這些關(guān)鍵詞去搜潛在客戶。

用 similarweb 這些工具去搜現(xiàn)有客戶網(wǎng)站，看看有沒有別的同類的潛在客戶，開發(fā)這類客戶，用現(xiàn)有報價策略成單的可能性會比較大。

01
分析現(xiàn)有客戶

在試用期，有一件事情很少有業(yè)務(wù)員想到并去做，那就是分析公司的現(xiàn)有客戶。

為什么要分析公司的現(xiàn)有客戶？

你剛到一個新公司新環(huán)境，當(dāng)你對產(chǎn)品、市場并不是特別了解，這時想要做一些市場分析，難度是很大的。

如果沒有人指導(dǎo)，很可能完全沒有方向。

這時你可以利用的資源，是這個公司已經(jīng)合作起來的老客戶資源。

這個工作很少有業(yè)務(wù)員去做，但做這件事的意義非常大。因為它可以幫助你去了解，經(jīng)營你產(chǎn)品生意的這部分的客戶群體。

比如說歐洲市場公司有一些老客戶，你可以看他們的網(wǎng)站，他們在網(wǎng)絡(luò)上推廣的渠道。

了解一下他們處在產(chǎn)品供應(yīng)的什么位置，是什么角色，他們的客戶主要是什么群體？ 

通過一些信息，分析一些特征，有助于你找到跟現(xiàn)有客戶同類型的潛在客戶。

這種開發(fā)客戶的方式，比起亂搜一氣然后拼命發(fā)開發(fā)信，方向性更明確，成功率更高一些。

02
思考怎樣做得更好

這個階段你應(yīng)該經(jīng)常去整理思路，當(dāng)你有了些心得體會需要及時記錄時，可以嘗試使用 xmind 等思維導(dǎo)圖工具。

認(rèn)真考慮以下幾個問題：

● 為什么客戶會和現(xiàn)在的公司合作？

● 通過什么方式可以找到同類生意模式的公司？

● 這類的客戶有什么樣的特征？

● 采購的訂單有什么特點？

● 客戶出現(xiàn)在網(wǎng)上的哪些地方？

考慮好這些問題，并且積極找答案，這一定會對你在試用期突破起到很大的作用。

當(dāng)然，這種情況下必須要現(xiàn)在的公司配合你，畢竟你要了解現(xiàn)有的客戶，而這些客戶都?xì)w屬于一些老業(yè)務(wù)員手上。

你找老業(yè)務(wù)員去了解，他會很自然地有防范和排斥的心理。

所以你需要把你的想法整理好，把做這件事的意義和好處跟老板談一談。

我想，但凡開明一些的老板都會同意和支持的。

畢竟重新挖掘一下現(xiàn)有客戶的價值，又對開發(fā)客戶有幫助，有人愿意去做，何樂而不為呢?

另外，如果你知道客戶公司的名字，尤其那些比較大的客戶，有品牌的，那個國家的搜下名字就出來了。

那也不需要老客戶拿出來分享。

你只要不去碰他們的客戶，研究下客戶信息找下區(qū)域的共同點，其實不需要對方主動分享或者允許的。

比如安保產(chǎn)品公司做 3M。這個需要問老客戶要資料嗎？不需要啊，這種信息隨手拈來。

03
相關(guān)問題

Q1：

大公司的老板我們見都見不到的。

A1：

大公司你找具體的外貿(mào)負(fù)責(zé)人更合適點。比如外貿(mào)銷售總監(jiān)/經(jīng)理。

//

Q2：

一般客戶都在管理系統(tǒng)，主管是主賬號，其他人只能看到自己的。

A2：

沒錯。有不少公司都會把客戶錄入管理系統(tǒng)。

一是為了客戶資料及時留檔，免得業(yè)務(wù)人員走了之后沒有基本的客戶資料。

二是為了明確客戶歸屬哪個業(yè)務(wù)，避免客戶撞車沖突，一般以先聯(lián)系有回復(fù)并錄入系統(tǒng)的為準(zhǔn)。

但我們這里說的是研究一些老客戶的網(wǎng)站，訂單情況等等。

這些都不涉及到，你和其他業(yè)務(wù)員之間的客戶歸屬問題。只要你跟經(jīng)理或者老板溝通到位的話，研究公司現(xiàn)有的客戶并不難。

//

Q3：

公司現(xiàn)在的客戶老業(yè)務(wù)員會告訴你嗎？

公司的老客戶一般都不會給業(yè)務(wù)員看，業(yè)務(wù)員一般都只知道自己的客戶啊。

A3：

因公司而異。如果有這些客觀情況在，顯然你要跟老板談?wù)効戳恕?/p>

如何深挖現(xiàn)有客戶的價值，這是很多公司都忽略去做的一個事情。

料課有一個學(xué)員，把思路跟老板說了以后，老板專門開會動員來分析現(xiàn)有老客戶。

事情如果沒有去嘗試，誰知道一定走不通呢?

//

Q4：

Sam 你好！最近開始學(xué)你的課程，想通過分析現(xiàn)有客戶來快速開發(fā)一些新客人。

我目前只有一個美國老客戶，合作 4 年。

上周試探客人說我們準(zhǔn)備選擇合適的展會去參加，問客人公司平時會參加什么樣的展會，或者對什么展會感興趣。

客人都沒有回我這個問題，只回復(fù)了訂單相關(guān)的問題。

我想了解一下，客戶買我們的半成品都是應(yīng)用在哪類產(chǎn)品和行業(yè)上，以便挖掘更多相似客戶。

我看過他的網(wǎng)站，并不確定其產(chǎn)品應(yīng)用范圍。

您覺得客人現(xiàn)在是怎么想的，我可以繼續(xù)追問這個答案嗎？

我想換個思路，把想要的問題做成一份客戶滿意度調(diào)查表請客戶填，這樣是否行得通？

A4：

我們說通過客戶找客戶，并不建議你直接問客人。

你的產(chǎn)品供應(yīng)比較令他滿意的情況下，你若開發(fā)他同市場的競爭對手，他怎么可能愿意幫你？

這不是在給自己找不快活嗎？

而且你就只有一個客戶，顯然很難作為市場的基準(zhǔn)，取樣太少的情況下并不能作為依據(jù)的。

通過現(xiàn)有客戶去找客戶是說，你看下這個客戶大致特征，利用客戶找這個市場的類似客戶。

比如課程教授的 similar 搜索，也可以直接搜索這個市場的品牌客戶，通過這些標(biāo)桿性的品牌客戶去研究市場，做再多的發(fā)散。

通常我們找不到客戶，不是因為我們不會工具，而是思維模式太死，希望你通過課程能夠打開思路。